Negociar es un arte en sí mismo, por lo que resulta importante entrenar esta habilidad de una manera profunda. Negociar no es convencer a alguien por cualquier medio, sino que consiste en llegar a un acuerdo con otra parte que beneficie a ambas partes. Nunca se trata de anteponer tus ideas, sino de llegar a un punto de unión.
Negociar no consiste en vender tu postura, tus ideas o tus productos a cualquier precio. Como nos cuenta Elísabeth San Juan, nuestra docente en Administración y Gestión Empresarial, se trata de escuchar activamente a la otra parte, dejar que se exprese y preparar la respuesta en base a lo que nos dice. Por otro lado, una preparación previa es esencial para que dicha negociación sea exitosa.
Otro de los pilares de las negociaciones es la comunicación. El buen negociador tiene unas habilidades comunicativas curtidas, que le permiten tener el control de la conversación en todo momento. Hay que expresar con claridad las ideas, pero también hay que expresarlas adecuadamente a través de la comunicación no verbal. Todo suma o toda resta en una negociación.
¿Cómo llevar a cabo una negociación de éxito? ¿Qué fases tiene una negociación? Elísabeth San Juan, docente en Administración y Gestión Empresarial en INESEM, nos cuenta más acerca de este tema en esta videolección.
La videolección, punto por punto
En esta videolección aprenderás algunas de las habilidades que son claves para negociar con éxito y que abarcan desde una exhaustiva preparación hasta el trabajo en la gestión de las emociones pasando también por el dominio de un elemento fundamental como es la comunicación.
¿Qué entendemos por negociar?
Negociar forma parte del día de cualquier persona. En el ámbito familiar negociamos con nuestra pareja o con nuestros hijos. En la vida laboral negociamos con nuestros compañeros, clientes o proveedores. En la escena política, pensemos por un instante, cuántos tratos no se han podido cerrar o cuantos conflictos bélicos podrían haberse evitado a lo largo de la historia si nuestros dirigentes políticos hubiesen dominado el arte de la negociación.
Nos guste o no somos negociadores. He ahí la importancia de conocer las habilidades necesarias para obtener los mejores resultados. Contar con personas que dominen esta habilidad es esencial para lograr el éxito empresarial. La negociación es un aspecto vital para un proyecto y de cuyos resultados puede depender incluso la supervivencia del mismo. No todas las negociaciones terminan como deseamos, sin embargo, con la capacitación y el entrenamiento necesarios conseguirás tus objetivos y además fortalecerás tus relaciones con tus colaboradores.
¿Cómo nos preparamos adecuadamente para una reunión?
¿Qué tienen en común los grandes negociadores? En primer lugar, un negociador experto llevará a cabo una concienzuda y sistemática preparación de la negociación. El hacerlo correctamente o no puede determinar el éxito o el fracaso de la misma. Reflexionar sobre sus objetivos, motivaciones e intereses, así como los de la otra persona requiere recopilar el máximo de información posible. Cuanta más información tengamos, más preparados estaremos para negociar. En esta fase, es fundamental determinar la estrategia y las acciones que utilizaremos en la negociación para conseguir los objetivos fijados.
Para ello será necesario tener muy en cuenta la importancia que damos en cada ocasión tanto a la relación como al resultado. Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado y fijar límites es establecer lo que es innegable y aquello a lo que podemos ceder. Nos permitirá enfrentarnos a la negociación totalmente preparados para ello.
El talento natural es de gran ayuda, pero si la otra parte ha preparado la negociación y tú, no, no olvidas que inicias el proceso con una considerable desventaja.
La importancia de las habilidades comunicativas
Los grandes negociadores son excelentes comunicadores. Un buen negociador domina perfectamente las habilidades comunicativas, tanto las verbales como las no verbales. Debes preparar un discurso sólido y exponerlo con claridad y seguridad, mostrándote colaborativo y propiciando que ambas partes puedan encontrar un punto intermedio. Conseguir así un cierre de negociación beneficioso para ambas partes.
Para que la comunicación sea eficaz es necesario poner en práctica la escucha activa. Tener un interés profundo en lo que la otra parte transmite, en sus objetivos y motivaciones, Esto nos permitirá entender lo que solicita la negociación. La información es clave a la hora de ofrecer alternativas. También es importante dejar hablar a la otra parte y prestar atención a lo que nuestro interlocutor dice tanto de manera verbal como no verbal. En muchas ocasiones pensamos más en lo que vamos a decir que en lo que transmite la otra parte. Dedícate a escuchar atentamente y luego haz las preguntas necesarias.
Hay que buscar el mejor enfoque para negociar
En tercer lugar, se ha de buscar el mejor enfoque para negociar. En una negociación efectiva se defienden nuestros intereses propios, pero también los de nuestro interlocutor. La negociación no debe entender como un enfrentamiento, sino como una oportunidad de conseguir acuerdos que beneficien a todas las partes. Es decir, acuerdos ganar-ganar.
Siempre que sea posible debes utilizar este enfoque colaborativo. De este modo se generará un entorno de confianza en el que se realizan concesiones y finalmente se llega a un acuerdo suficientemente bueno para ambas partes. Ten en cuenta que ceder no es perder y que a veces se cede para ganar.
Las partes se ven como colaboradores y se crea una relación profesional que los llevará a maximizar el beneficio de dicha relación a largo plazo, por lo que se aborda la negociación de forma más humana, en busca del bien común. Sin embargo, sé consciente de que no siempre será posible llevar a cabo una relación ganar-ganar. En estas situaciones conocer los diferentes enfoques que existen y ser conscientes del que vamos a utilizar de forma innata nos permitirá pasar de un estilo a otro en función de nuestras necesidades.
Valores de una negociación
En cuarto lugar, toda negociación debe estar basada en la honestidad, la confianza y el respeto. Para conseguir un acuerdo satisfactorio es necesario generar un clima de respeto y confianza, pero ¿cómo lo hacemos?
Para ello, debemos compartir información siempre que no perjudique la consecución de nuestros objetivos, practicar la empatía, elogiar a nuestro interlocutor o mostrar una actitud más abierta. En cuanto a la honestidad, es importante destacar que nunca debemos recurrir al engaño, nos hará perder toda credibilidad, siempre debemos ser consecuentes con lo expuestos y con el compromiso adoptado.
Gestionas las emociones
Por último, no se debe olvidar la importancia de gestionar nuestras propias emociones. Debes mostrarte tranquilo incluso en aquellos momentos en los que no conseguimos llegar a un acuerdo. Nunca pierdas la paciencia, respira profundo. La pérdida de control arruinará todas las posibilidades de obtener un resultado satisfactorio.
La clave no está en tomar ningún comentario como algo personal. Si no consigues gestionar las emociones provocadas durante la negociación, abandónala por un momento con alguna buena excusa y regresa cuando vuelvas a sentir que tienes el control en ti mismo.
En definitiva, todos podemos negociar utilizando nuestras habilidades innatas, pero es nuestra responsabilidad adquirir las certezas que nos permitan lograr los mejores acuerdos. Ten en cuenta que las habilidades para negociar con éxito se aprenden y se entrenan. Nadie nace con el dominio absoluto de estas capacidades. Ni siquiera los mejores.
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