El Social Selling, o venta social, ha marcado una verdadera transformación en el mundo empresarial, provocando un nuevo modo de realizar ventas.
Llamadas telefónicas insistentes, correos masivos e impersonales, ventas puerta a puerta son las realidades más lejana que pueda haber del social selling.
Literalmente, con social selling, se entiende vender, de manera indirecta, a través de redes sociales. ¿Cómo? A través de la creación de relaciones con potenciales clientes, cuyo objetivo primario no es la venta directa (aunque también), si no, ante todo, aportar valor a los clientes, reforzando así una imagen positiva de la propia marca, permitiendo, así, un aumento de las ventas.
Entonces, ¿En qué consiste la venta social o social selling?
En otras palabras, se puede definir el Social Selling como el conjunto de las prácticas que utilizan las redes sociales para establecer relaciones con clientes actuales o potenciales.
Crear relaciones, construir un branding positivo, aportar valor y, gracias a este mix, llegar a la venta son las claves del social selling.
Se pueden incluir en el social selling todas aquellas prácticas que están detrás de una venta: desde hacer conocer la propia marca hasta la captación de leads, a través de redes sociales.
Aplicar una estrategia de Social Selling requiere una planificación y tiempo; los resultados serán invisibles a corto plazo.
¿El Social Selling es igual que el Social Media Marketing?
Aunque los términos se parezcan y se puedan erróneamente confundir, no son lo mismo.
Social Selling y Social Marketing presentan algunas similitudes pero se diferencian por algunos aspectos claves.
Como dicho anteriormente, el Social Selling tiene como objetivo el aumento de las ventas, que se puede conseguir a través de diferentes tácticas.
Mientras por Social Marketing se entienden un conjunto de acciones más genéricas cuáles objetivos pueden variar pero, por lo general, no coincide con el generar ventas, más bien un objetivo primario suele ser llegar al propio buyer persona y la creación de branding.
Además, las estrategias de Social Marketing suele ser algo más impersonal y masivo que las de Social Selling, caracterizadas por una alta personalización.
Aunque sean dos tácticas diferentes, lo ideal es diseñar una estrategia donde se complementen.
¿Cómo se puede aplicar una estrategia de Social Selling?
Para establecer una estrategia de Social Selling que funcione, la primera cosa que necesitas es tiempo a invertir y paciencia. Después, hay una serie de pasos que te pueden ayudar con tu estrategia:
1. Elegir las redes adecuadas
La elección de la red donde transmitir tu marca depende donde se encuentra tu buyer persona. Puedes optar para crear presencia en todas las redes sociales, pero si tienes poco tiempo, mejor selección un par de ellas y dedicarle tiempo de calidad. Nada peor para una marca tener un perfil descuidado en la red.
2. Optimizar tus redes sociales
Tener presencia en Linkedin, Instagram, Tweeter, Youtube, Facebook, Pinterest no es suficiente, ya que si no tendremos visibilidad no conseguiremos conectar con nuestro público objetivo. Es necesario hacer que nos encuentren.
Planificar un conjunto de normas SEO básicas y un calendario de publicaciones pueden servir para el objetivo.
3. Escucha activa
¿Tus clientes están felices con tu marca? ¿Sabes cuántas opiniones negativas hay sobre tu negocio? ¿O cuántas incidencias se han verificados en los últimos meses? Hay herramientas que permiten medir la reputación de una marca y que te envían una notificación cada vez que alguien habla de tu marca en la red. Saber lo que piensan tus clientes es esencial.
4. Crear relaciones de calidad con los clientes potenciales
¿Cómo? Conectando con tu público y generando conversación, no ventas. Hay que aclarar que hay diferentes modalidades de generar conversación: enviar correos a diarios a un público indistinto también es generar conversación (o almeno internarlo) pero hacer spam no es el tipo de contacto útil para el social selling.
Crear una conversación de calidad es el objetivo. Responder siempre a los comentarios, ser honesto, proporcionando información útil que atraiga, hablar y no siempre y solo de la propia marca son algunos modo para establecer una conexión autentica con tu potencial público.
El contacto, la conexión son los elementos que te ayudarán a diferenciarte de tus competidores, y hacer que tus clientes o potenciales clientes se recuerden de ti hasta cuándo no tienen necesidad de comprar un producto/servicio de tu sector.
Que tu cliente sea fidelizado, hasta convertirse en prescriptor es el sueño de muchas marcas. El social selling solo no te permitirá de conseguir este ambicioso objetivo, pero juntos a otras estrategias, si lo haces bien, y vende un producto/servicio de calidad, es probable que lo consigas. Si quieres que tus clientes no te vean como las demás marcas, no trates tus clientes como si fueran un simple número. Hay muchos modos para dirigir comunicaciones y mensajes personalizados (el email marketing te puede ayudar en esto): son detalles (ya no tan detalles) que marcan la diferencia.
5. Humanizar la marca
Este no es un paso obligatorio, pero si aconsejable.
En la actualidad, hecha de hiperconexión y sobreinformación, ofrecer unas razones más a tus clientes para elegirte no está mal. Saber que detrás de una marca hay personas reales, imperfectas, que aman lo que hacen y se esfuerzan para conseguir los resultados que consiguen, favorece una relación de cercanía y confianza.
Es relativamente fácil dar a conocer una marca; lo más difícil es conseguir que está sea reconocible y no sea olvidada por los clientes aunque a distancia de tiempo.
Conseguir el reconocimiento de marca y transmitir emociones puede ser algo complicado, por esto el storytelling te puede ayudar a conseguir transmitir emociones y no solo la simple transmisión del mensaje.
6. Estar presente
Está genial humanizar la marca, redactar correos y comunicaciones personalizadas, etc, pero habrá momentos en los cuáles simplemente la necesidad será estar presente, y no siempre los recursos humanos permiten cumplir con esta necesidad. Existen muchas herramientas que nos pueden ayudar a automatizar el trabajo y las comunicaciones, no le tengas miedo.
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