Si estás interesado en el mundo del marketing digital, hay una palabra que ha estado resonando mucho últimamente: Sales Funnel Canvas. Diseñada por Javier Echaleku, fundador y director creativo de Kuombo, esta herramienta se ha convertido en un recurso esencial para entender el marketing digital, en palabras del fundador, en esta burbuja del siglo XXI.
Adentrándonos en el Sales Funnel Canvas
El Sales Funnel Canvas es una herramienta con la que diseñarás estrategias de embudos multidimensionales de venta de una manera organizada y eficiente. A diferencia del marketing tradicional, que a menudo se centra en campañas individuales, el Sales Funnel Canvas ofrece una visión holística y multidimensional de las estrategias de marketing, lo que nos permite diseñar estrategias que sean coherentes y eficaces a lo largo de todo el proceso de venta. Esta herramienta ya está revolucionando las escuelas de negocios.
El primer elemento de partida en el Sales Funnel Canvas lo componen los apartados Plan > Campaña > Estrategia. Aquí es donde definimos los objetivos específicos para los que se aplica el lienzo.
Entendiendo a tu cliente: Buyer Persona
Después de definir el plan, la campaña y la estrategia, es hora de centrarse en el tipo de cliente para el que vamos a diseñar esta estrategia. Este es un elemento crucial en cualquier estrategia de marketing, ya que nos permite entender a quién nos dirigimos y cómo podemos satisfacer sus necesidades. En el Sales Funnel Canvas, este paso nos permite dividir a nuestros clientes en diferentes perfiles (o buyer personas) y diseñar estrategias específicas para cada uno de ellos.
Diseñando el recorrido del cliente: El Embudo de Ventas
Una vez que tenemos un claro entendimiento de nuestros clientes y de lo que necesitan, es hora de empezar a trazar su viaje a través de nuestro embudo de ventas. Este viaje comienza con la fase de atención, donde nos centramos en captar la atención de nuestros clientes potenciales. En esta etapa, puedes considerar acciones como la publicidad SEM en Instagram, Facebook o la red de display de Google, o trabajar con influencers o bloggers que puedan hablar de tu producto en su web y publicitar el enlace a tu tienda online.
Profundizando en las Fases del Embudo de Ventas y la Retención de Clientes
En la segunda fase, además de generar interés, también debemos estar preparados para la posibilidad de que algunos clientes potenciales abandonen el embudo antes de llegar a la fase de compra. En lugar de simplemente aceptar estas pérdidas, el Sales Funnel Canvas nos anima a pensar en formas de retener a estos clientes. Podríamos, por ejemplo, utilizar formatos de anuncio que permitan a los visitantes seguirnos en las redes sociales, o incorporar un mecanismo de retención en las promociones que organicemos con influencers.
Guiando a los Clientes a través de las Fases de Reflexión y Compra
En la fase de Reflexión, es importante proporcionar a nuestros clientes toda la información y el apoyo que necesiten para tomar una decisión informada. Esto podría implicar ofrecer descripciones detalladas del producto, testimonios de clientes, o incluso una opción de chat en vivo para responder a las preguntas de los clientes en tiempo real.
Finalmente, en la fase de Compra, debemos facilitar al máximo el proceso de compra para nuestros clientes. Esto podría implicar ofrecer múltiples opciones de pago, proporcionar una navegación intuitiva en la página de pago, o incluso ofrecer incentivos de último minuto, como el envío gratuito, para motivar a los clientes a completar la compra.
Por supuesto, en cada una de estas fases, es importante seguir midiendo y evaluando nuestras estrategias a través de los KPI para asegurarnos de que estamos alcanzando nuestros objetivos y ajustar nuestras tácticas según sea necesario.
Enfoque en la Posconversión y Creación de Lealtad
Tras haber guiado a los clientes a través de las fases de reflexión y compra, uno podría pensar que el trabajo está hecho. Sin embargo, en el mundo del marketing online, cada venta exitosa representa una nueva oportunidad. Con la estrategia correcta, incluso aquellos que ya han realizado una compra pueden seguir siendo una valiosa fuente de ingresos y promoción. Aquí es donde entran en juego las tácticas de posconversión.
En el Sales Funnel Canvas, la etapa de posconversión incluye tres técnicas clave: la venta adicional (Up-Sell), la venta cruzada (Cross-Sell), y las recomendaciones (Referrals).
Venta Adicional (Up-Sell)
La venta adicional implica ofrecer a los clientes un producto o servicio más caro o más rentable que el que acaban de adquirir. En este sentido, una compra inicial puede ser simplemente el primer paso en un camino hacia ventas más rentables. Para implementar con éxito una estrategia de venta adicional, es importante entender bien las necesidades y deseos de nuestros clientes, y presentarles productos o servicios que los satisfagan aún más.
Venta Cruzada (Cross-Sell)
Mientras que la venta adicional se centra en mejorar el producto o servicio que el cliente acaba de adquirir, la venta cruzada implica ofrecer productos o servicios complementarios. Por ejemplo, si un cliente acaba de comprar un nuevo teléfono móvil en nuestra tienda online, podríamos sugerirle que también adquiera una funda protectora o auriculares. Este enfoque puede incrementar significativamente el valor medio de los pedidos, al tiempo que mejora la experiencia del cliente al asegurar que dispongan de todo lo que necesitan.
Recomendaciones (Referrals)
Las recomendaciones representan una poderosa forma de publicidad. Cuando los clientes están satisfechos con sus compras, es más probable que recomienden nuestra marca a sus amigos y familiares. Podemos facilitar y motivar este proceso ofreciendo incentivos, como descuentos o recompensas, a los clientes que refieran a nuevos compradores. Además de generar ventas adicionales, las recomendaciones también pueden ayudar a construir la reputación y la confianza en nuestra marca.
Más Allá de la Compra: Mantenimiento y Fidelización
Aunque las técnicas de posconversión son vitales, no debemos olvidar la importancia del mantenimiento y la fidelización de los clientes. Las relaciones a largo plazo con los clientes pueden ser increíblemente beneficiosas para cualquier empresa, y la estrategia de marketing debe reflejar esto.
El Sales Funnel Canvas nos ayuda a planificar acciones que nos permitan mantener el contacto con el cliente después de la compra. Al seguir interactuando con los clientes, es posible reforzar su lealtad y animarlos a realizar más compras en el futuro. Estas acciones pueden incluir el envío de ofertas exclusivas, la realización de encuestas para entender mejor sus necesidades y preferencias, o el proporcionar un excepcional servicio post-venta. No te pierdas nuestro artículo sobre loops y funnels para profundizar más en la generación de engagement.
Conclusiones del Sales Funnel Canvas
En su esencia, el Sales Funnel Canvas es una herramienta multidimensional que nos permite trascender la visión del marketing tradicional y abordar el marketing online desde una perspectiva más completa y eficaz.
Al centrarse en el recorrido del cliente desde el primer punto de contacto hasta la posventa, y aún más allá, esta herramienta nos permite diseñar estrategias que abarcan todas las fases de la interacción del cliente con nuestra marca. Pero, más importante aún, nos reta a pensar más allá de la simple transacción de venta y a considerar el valor a largo plazo de la relación con el cliente.
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