RevPAR y TrevPAR y otros términos esenciales en Revenue Management Hotelero

Cuando empezamos a introducirnos en el mundo del Revenue Management, una de los mayores retos a los que nos enfrentamos es a ser capaces de conocer cuáles son las principales ratios y para que podemos utilizar cada uno. Términos como RevPAR, TrevPAR o GOPPAR empiezan a abrumarnos y resulta complejo entender las ventajas y desventajas de cada uno de ellos.

En numerosas ocasiones, cuando todavía no somos capaces de identificar la relevancia de cada ratio, nos lanzamos a aplicar fórmulas y realizar cálculos sin ser realmente conscientes de si los mismos son útiles para nuestro establecimiento o no. Por ello, trataremos de aclarar la utilidad de las principales ratios e indicadores utilizados en revenue con el fin de esclarecer las posibles dudas entre ellas.

ADR

En primer lugar, uno de los datos más utilizados por los establecimientos es el Average Daily Rate o, lo que es lo mismo, la tarifa media a la que vendemos las habitaciones de nuestro establecimiento durante un periodo de tiempo dado.

En numerosas ocasiones se tiende a realizar la comparación con los hoteles de la competencia teniendo en cuenta únicamente esta ratio, pero el resultado obtenido no es significativo, puesto que, por ejemplo, si nuestro ADR es más alto que el de nuestra competencia pero nuestra tasa de ocupación es muy baja, el desempeño de nuestro hotel no es todo lo bueno que debería ser.

RevPAR

Otra de las ratios que más confusión genera es el Revenue Per Available Room o ingresos por habitación disponible. Se trata de una ratio que nos sirve para saber los ingresos que hemos obtenido en un periodo determinado por habitación disponible.

En numerosas ocasiones, muchos estudiantes de Revenue confunden el RevPAR con el ADR, cuando la diferencia es simple: mientras que en el ADR tenemos en cuenta únicamente las habitaciones que hemos vendido, en el RevPAR tendremos en cuenta todas las habitaciones del establecimiento, hayan sido ocupadas o no.

Mientras que el ADR no es una ratio relevante para comparar nuestro establecimiento con la competencia, el RevPAr si nos permite hacernos una idea de la posición de nuestra empresa en el mercado.

De cualquier manera, también presenta una serie de inconvenientes a tener en cuenta, por lo que, una vez más, no podremos guiarnos únicamente por dicha ratio. Así, por ejemplo, el RevPAR no tiene en cuenta el tamaño de los establecimientos, por lo que no nos servirá para comparar entre hoteles de tamaño distinto. Además, únicamente tiene en cuenta los ingresos por venta de habitaciones, excluyendo otros ingresos derivados de actividades como la restauración o los eventos.

TrevPAR

Precisamente para eludir el último problema que presenta el RevPAR surge este nueva ratio, conocido como Total Revenue Per Available Room. A diferencia de lo que ocurre en el RevPAR, en el TrevPAR incluimos los ingresos por cualquier actividad y los dividimos por el total de habitaciones disponibles.

Esto lo convierte en una ratio de gran utilidad para comprar nuestro hotel con otros de la competencia, independientemente de sus servicios, aunque no soluciona el problema de no ser de gran utilidad para comparar hoteles de tamaños diferentes.

GOPPAR

Finalmente, una de las ratios que más utilidad presentan y que va ganando terreno entre los expertos en la materia es el GOPPAR.  El Gross Operating Profit Per Available Room indica el beneficio neto operativo o, dicho de otras formas, el resultado de explotación en relación a las habitaciones disponibles.

Entre sus principales ventajas destaca el hecho de que el GOPPAR tiene en cuenta el tamaño de los establecimientos, además de que incluye en el análisis todos los conceptos productivos del hotel, tales como salas de congresos, restauración, habitaciones vendidas…

En definitiva, son muchos los ratios disponibles para evaluar el desempeño de nuestro establecimiento, pero tendremos que ser capaces en todo momento de determinar cuál de ellas es la que nos resulta de mayor utilidad y si es apropiada para comparar nuestro hotel con otros establecimientos de la competencia. No debemos olvidar que el Revenue Management debe aplicarse en combinación con otras técnicas como el Benchmarking, que nos ayudará a evaluar de forma continua las actuaciones de nuestra competencia y actuar en consecuencia.

Para conocer más sobre las diferentes ratios, puede visitarse la siguiente web, en la que se incluye un interesante manual de Revenue Management.