¿Qué es Revenue Management en la Dirección Hotelera? ¿Cómo se aplica?

El aumento del desarrollo de la actividad turística mundial ha provocado una mayor competitividad del sector, a lo que se ha sumado la mayor exigencia del cliente. Por lo que la industria se ha visto obligada a adaptarse a todos los gustos, exigencias y presupuestos del mercado. En este contexto aparece el Revenue Management o Gestión de Ingresos o Beneficios. Porque como era de esperar todos queremos convertirnos en la mejor opción para nuestro potencial cliente.

¿Tú también? Entonces no puedes dejar de leer aquí. Ya que en este artículo descubrirás qué es Revenue Management, qué importancia tiene en la dirección hotelera y cuáles son los indicadores y variables más utilizadas en su proceso.

¿Cómo surge el Revenue Management?

Como ya hemos expuesto, para comprender qué es Revenue Management, debemos entender la situación del turismo actual. Así, el mercado del sector turístico se caracteriza por la enorme competitividad que presenta.

Las nuevas formas de hacer turismo junto con las mejoras que facilitan los desplazamientos largos han hecho que compañías hoteleras  de diversas partes del mundo tengan que competir por llamar la atención del mismo cliente.  Esto supone a su vez una dificultad añadida a la hora de obtener un mayor beneficio. Necesitaremos maximizarlos para mantener nuestro establecimiento competitivo y poder seguir ofertando nuestros productos al máximo nivel.

En la carrera por la maximización de beneficios, las empresas hoteleras han adoptado una técnica que si bien, no se creó con el objetivo de ayudar a este negocio, sí que está obteniendo unos resultados excelentes. Hoy en día es la base de cualquier hotel que quiera permanecer competitivo en beneficios.

El Revenue Management apareció para maximizar los beneficios durante el mayor tiempo posible de las compañías aéreas siendo una técnica utilizada en la gestión de herramientas para fijar precios de venta,  para las gestiones de reservas y el cierre de ventas.

Aunque este término “revenue”, pueda parecer algo novedoso en realidad es utilizado desde los años 60. Apareció en Estados Unidos a consecuencia de la desregulación de algunas líneas áreas y la aparición  de las compañías aéreas “low cost”. Esto, junto a los avances en la recopilación de datos y la tecnología propiciaron la aparición del Revenue y su uso para la maximización de los beneficios.

Hoy en día, no podríamos explicar el crecimiento del sector turístico ni sus ingresos, si no fuera por el uso de este sistema de gestión. Actualmente se usa tanto en hoteles, como en conferencias, spas, campos de golf, restaurantes, etc,.

¿Qué es Revenue Management y cómo se aplica?

La aplicación del Revenue Management se basa en el valor que un producto o servicio aporta a un consumidor. Sin embargo, este valor no significa el precio del bien o servicio.

El valor del producto puede variar y modificarse para obtener niveles de productividad mayores o mayores ventas a veces de forma interesada y otras de forma involuntaria.

Ante las oportunidades que aparecían gracias a estas fluctuaciones del valor de un producto o servicio surge el Revenue Management, siendo una técnica utilizada para la elaboración de diagnósticos y previsiones de la demanda de un producto o servicio. De tal forma que aprovechamos el nivel de demanda pudiendo adaptarlo a las necesidades de los consumidores y con ello lograr obtener una mayor rentabilidad económica de la venta del producto o servicio.

Por lo tanto podemos definir qué es Revenue Management como la estrategia utilizada para la venta al cliente adecuado del producto adecuado en el momento adecuado, precio adecuado y utilizando el canal de venta correcto.

Hoy en día, no se podrían explicar los beneficios obtenidos por las hoteleras sin esta técnica, estas trabajan día a día en el desarrollo y mejora de sus estrategias de revenue para poder obtener un mayor rendimiento y una mayor calidad de los establecimientos, además de mejorar el trato y confianza de los clientes y la reputación online.

Es por ello que la implantación del Revenue conlleva muchos beneficios para los establecimientos hoteleros tanto económicos como  relacionados con el funcionamiento del mismo.

Beneficios de aplicar el sistema de gestión.

Ahora que ya sabes qué es Revenue Management, seguro que te interesa conocer algunos de los beneficios de aplicar las técnicas de revenue management:

• Mediante esta técnica veremos incrementada la ocupación de nuestro establecimiento y como consecuencia nuestros ingresos, para ello se utilizaran indicadores de forecast y políticas de overbooking que darán un ajuste a nuestra oferta y demanda.
• Se podrán aumentar las tarifas medias diarias o ingreso medio de una habitación ocupada.
• A través de la optimización de los diferentes canales de distribución conseguiremos un incremento de nuestros ingresos.
• Y se optimizarán los procesos productivos para una mejora en el funcionamiento de los departamentos y una mayor rentabilidad.

Indicadores y variables del Revenue Management.

Para conseguir el logro de estos beneficios, y comprender en profundidad qué es Revenue Management, se asientan en una serie de indicadores y variables. Entre las más utilizadas podemos ver:

• El RevPar. Son los ingresos que obtenemos por habitación disponible. Es el indicador más utilizado en hoteles.
• El CovPar. Son los beneficios brutos que obtenemos por habitación disponible.
• El TrevPar. Son los beneficios totales que obtenemos por habitación disponible.
• También tenemos el Lead Time, que es el espacio de tiempo que transcurre entre que un cliente nos hace una reserva hasta que llega al hotel para consumarla.
• El overbooking consiste en la previsión de las cancelaciones para poder vender por encima de nuestra oferta.
• El Forecasting. Son unos métodos estadísticos utilizados para realizar predicciones.
• También tenemos técnicas de ventas como son el Upselling o vender un producto superior al que inicialmente quería nuestro cliente.
• El Cross Seling. Se trata de vender un producto de diferente categoría al que inicialmente deseaba nuestro cliente.
• El Cometitive Set. Consiste en estudiar a nuestros tres principales competidores y tenerlos como referencia.
• Y para terminar con los indicadores más usados, también hay que nombrar el ADR. Este indicador nos muestra el promedio que se ha pagado por habitación ocupada en un periodo de tiempo determinado.

¿Cualquier empresa puede utilizar este técnica?

No vamos a engañarte, si quieres saber qué es Revenue Management y cómo aplicarlo, debemos comentar que para poder usar sus técnicas, las empresas tienen que tener una serie de características diferenciales. Estas características son:

1. Que el producto o servicio sea limitado.
2. El coste del servicio sea bajo para poder ajustar los precios al máximo.
3. Además, el producto o servicio debe ser perecedero.
4. Tiene que ser posible la venta anticipada.
5. Y que el mercado esté segmentado con diferentes clientes y diferentes necesidades a cubrir.

 El proceso cíclico de su aplicación.

A la hora de aplicar el Revenue Management hay que saber que el proceso normalmente pasa por 5 etapas que se retroalimentan entre sí y son cíclicas repitiéndose una y otra vez.

La primera etapa consiste en la recopilación y almacenamiento de datos. Estos datos necesitarán ser estudiados para poder realizar una segmentación del mercado para saber sobre qué mercados vamos a actuar y vamos centrar nuestra oferta. Después tendremos que realizar un pronóstico de la demanda que tendremos para así poder optimizar nuestros recursos con lo cual fijaremos los precios correctos y usaremos el canal correcto para llegar a nuestro público objetivo. El último paso sería reiniciar de nuevo el proceso y así sucesivamente.

¿Hacia dónde se dirige el Revenue Management?

Por último tenemos que decir que a la vez que el Revenue Management ha tenido un crecimiento enorme hasta nuestros días, este crecimiento sigue aumentando y abriéndose nuevas puertas en su estudio y aplicación con el incurso de la inteligencia artificial y los algoritmos matemáticos  permitiendo una mayor integración hacia otras fuentes de ingresos. Este mayor nivel de integración permitirá vincular cada vez más datos en todos los pasos de contacto con los clientes lo que dará lugar a una mayor optimización de los recursos y como resultado unos mayores ingresos.

Otra tendencia debida a la importancia de esta técnica es la aparición en las compañías hoteleras de un departamento propio de Revenue Management con un personal cada vez más especializado.

En definitiva estamos hablando del pasado y el futuro del turismo unidos por un mismo sistema de gestión revolucionario que no para de crecer, sin duda alguna cada vez irá cogiendo más peso demandando perfiles mucho más especializados y vinculados al análisis de datos.