El guanxi es una disciplina china que ha tomado cada vez más relevancia en las relaciones comerciales de los extranjeros en el país asiático. A lo largo de este artículo profundizaremos sobre la importancia de este y cómo deben de aplicarlo las empresas y profesionales extranjeros.
¿Qué es el guanxi?
El guanxi (关系) es un término de origen chino y el cual, como otros tantos términos de ese idioma, no se limita a un único significado. En líneas generales, se asocia a la generación de relaciones de influencia cosechadas a través del continuo esfuerzo en establecer redes personales. El guanxi se refiere a una forma tradicional de hacer negocios en China a través de la generación de vínculos económicos a partir de las conexiones personales. Este sistema recíproco de favores personales puede resultar complejo de comprender para la mentalidad occidental, dado que se basa en confiar personalmente y establecer lazos muy cercanos con socios comerciales.
El término guanxi puede incluso involucrar obligaciones morales, y además en muchos casos esta forma de hacer negocios se puede percibir como corrupta. Se puede pensar que los chinos favorecen a empresas “amigas” antes que a la mejor cualificada. No obstante, el guanxi representa lo contario. Ninguna de las palabras “redes” o “conexiones” representa realmente esta palabra, es un concepto que va más allá y que consiste en demostrar realmente interés y habilidad para establecer relaciones comerciales a largo plazo.
¿Por qué el Guanxi es imprescindible si quieres hacer negocios en china?
Hasta el momento el guanxi se ha convertido en un concepto esencial a la hora de establecer negocios y su rol en la cultura China es determinante. A través de la ya comentada red de contactos, la persona representante de la empresa puede ejercer poder de influencia sobre otras empresas. Numerosas empresas extranjeras que han apostado por introducirse en el país asiático han argumentado la necesidad y gran esfuerzo que requiere aplicar el guanxi para poder tener éxito. Las relaciones comerciales en China no se pueden comprender prácticamente de otra manera que no sea a través de este término.
No obstante, existen autores que argumentan que la transcendencia estratégica de este término ha sido exagerada. Defienden que su influencia decrecerá conforme progrese el desarrollo económico, la globalización y la digitalización.
¿Cómo llevar el Guanxi a la práctica?
El guanxi conlleva ante todo establecer relaciones personales y tener un enfoque a largo plazo. Se trata de un conjunto de acciones “made in china” a las cuales los empresarios chinos prestan especial atención. Para aplicarlo es necesario abordar algunos puntos:
- Conectar con China: Es esencial tener un conocimiento completo del país en todos sus ámbitos. Se recomienda adquirir un nivel básico al menos de mandarín, presentar toda la información en chino y comprender algunas de sus particularidades.
- Conexión comercial: En caso de estar totalmente sumergido en la cultura china, la conexión se puede hacer directamente y de la forma más personal posible. No obstante, cuando esto no es posible, se recomienda presentar un socio comercial chino con cierto estatus.
- Paciencia y perseverancia: El guanxi supone la generación de confianza y esta conlleva mucho tiempo y esfuerzo. Las conexiones comerciales con empresarios chinos son famosas precisamente por la inversión en tiempo que requieren. Apostar por introducirte en este país puede resultar costoso en el corto y medio plazo, pero el retorno en el largo plazo puede ser brutal.
- Obsequios: Desde que se empezaron a establecer las primeras conexiones oriente – occidente a través de la ruta de la seda, los regalos del país de origen son una costumbre. Ser detalloso con tus socios asiáticos es crucial en el guanxi.
- Diversión: Antes de consolidar un acuerdo, es posible que debas de acceder a divertirte con tus socios comerciales. Es probable que recibas invitaciones para jugar al golf, cenar, salir de fiesta o incluso de karaoke. Esta será la mejor oportunidad para asentar el guanxi, no desaproveches esa oportunidad.
Recomendaciones previas a la hora de aplicar el guanxi en China
Las ventajas de aplicar esta disciplina son innegables, puede determinar claramente el éxito o fracaso de nuestro negocio en China. No obstante, debemos destacar la importancia de no delegar toda la negociación en el guanxi, dado que podríamos ver perdido nuestro poder de negociación y el control de la relación. No debe entenderse como un canal de acceso directo, sino como una fuente de información y conexiones. Por último, el sistema guanxi si se aplica indebidamente puede promover la corrupción y acciones ilegales, debemos actuar siempre acorde a nuestros valores y creencias.
Planifica bien tu estrategia comercial, relaciones internacionales e introduce en ella las claves del guanxi. Esto junto a la determinación de que los resultados se obtendrán en el largo plazo, te ayudará a explotar las oportunidades que nos brinda el gigante asiático.
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