El perfil del buen negociador: 9 aptitudes para llegar al win-win

Hay mucha gente que al pensar en la palabra “Negociación” piensa: “tengo que ganar yo…”

Ya veremos más adelante si eso es verdad… o no lo es…o hay matices.

Para empezar a negociar hacen falta partir de una base

El perfil del buen negociador ha de tener como esenciales, las siguientes nueve características:

1. Entusiasmo

Si vamos a negociar, o enviamos a a un profesional de la negociación empresarial en nuestro nombre para que lo haga, ni debemos, ni podemos, ni debe, ni puede, ser una persona desmotivada, falta de optimismo, de autoconfianza, …esa persona debe saber y ser consciente desde el principio que todo va ir fenomenal y que va a CONSEGUIR su objetivo, no cabe otro pensamiento ni actitud.

2. Persuasión

Por el hecho de tener autoconfianza no debemos creer que podemos persuadir, con la autoconfianza ya llevamos mucho ganado pero…La persuasión va más allá, es poner sobre la mesa tus habilidades sociales, para, con educación, inteligencia y respeto, lograr que la otra parte entienda el por qué de los beneficios que le estás ofreciendo. SUTILMENTE…

3. Conocedor del tema y de la realidad que lo rodea

El buen negociador debe conocer todos y cada uno de los detalles del tema o ideas que va a negociar, para poder tener argumentos con los cuales defender su postura con precisión, basándose en argumentos sólidos y siempre con buen talante y respeto.

4. Empatizar con la otra parte

Ya sabemos que la Empatía significa: “Ponerse en el lugar del otro”. La otra parte debe percibir y sentir que le entendemos, que le comprendemos, y que aún no estando de acuerdo, sepamos darle respuestas que satisfagan sus dudas o recelo hacia nuestra argumentación. Si te interesa este tema, también puedes consultar los diferentes tipos de negociación empresarial. 

5. Saber escuchar, lo que requiere Paciencia

La capacidad de “Escucha”, es una habilidad muy poderosa, pues nos permite captar detalles e información que nos puede valer para conseguir nuestro objetivo. El buen negociador nunca será un “hablador”…al contrario, será una persona con la suficiente paciencia como para escuchar a la otra parte lo que tiene que decir, para posteriormente, poder argumentar su posición respecto al tema. No hay nada mejor que sentir que nos escuchan…ello crea un ambiente de confianza y aleja la hostilidad.

6. Capacidad de liderazgo

El liderazgo implica comprender a la otra parte, conocer sus necesidades y sabiendo nuestro objetivo, ser capaces de contribuir a que también consiga su objetivo. El liderazgo no consiste en “pisar al otro”.

7. Seguridad en sí mismo

Ya hemos mencionado la autoconfianza. El buen negociador debe estar seguro de sí mismo, sin dudas de su capacidad. Aquí entra en juego la “predisposición”: debe estar predispuesto desde el primer momento a negociar. Puede haber errores, de acuerdo, pero de esos errores se aprenden y ello reafirma aún más las capacidades de la persona negociadora. El Saber es Poder.

8. Ver, observar los detalles

Es algo crucial… En los detalles, pequeños detalles, el buen negociador puede encontrar la clave del éxito…Detalles que le van a ser útiles para concluir la negociación de forma exitosa, ya que todo ello, observar, escuchar,…nos da información no escuchada pero que la mayoría de las veces es de la mayor utilidad. Nos ayuda a ser conscientes de los puntos fuertes y débiles de la conversación y poder rápidamente encontrar contra-argumentos para que la negociación no caiga: Tú me dices, te observo,…tenía pensado decir esto…pero según observo…tengo que modificar mi argumento: CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN.

9. Ser resolutivo, ágil mentalmente y creativo

Esta característica viene a colación de la anterior. El buen negociador, consecuencia de su observación y capacidad de escucha, tiene que utilizar la información obtenida de la otra parte de forma no hablada, para ser resolutivo y tener creatividad en el momento para crear “in situ” argumentos para la negociación que antes de ella no había pensado que pudieran surgir. De ahí la importancia de la Agilidad Mental: observador, creativo y rápido para no dejar estancado el tema. Es crucial cerrar un trato en ese momento. Después…las cosas pueden cambiar.

En conclusión, en la buena Negociación está presente el “yo gano, tú también” y se debe tener la habilidad de trasladarlo a la otra parte: la balanza debe estar equilibrada.

El resultado deseado es ganarte el respeto construyendo acuerdos satisfactorios, procurando que ambas partes ganen: “Win-Win”, el famoso anglicismo.

Pasos a seguir en una negociación

1. Dialogar: Dialogar es fundamental para descubrir los deseos y necesidades de la otra parte, sus puntos fuertes, sus objeciones y sus prioridades. Analizando todo ello el buen negociador obtendrá información para defender su propuesta e incluso añadir valor al acuerdo al que se pretende llegar.
2. Propuestas e intercambio: La creatividad del buen negociador le ayudará a plantear propuestas atractivas que le harán llegar a la fase del intercambio, en la que la otra parte también planteará sus propuestas. Aquí se hace fundamental la capacidad de escucha de la que se ha hablado anteriormente. No se puede escapar ningún detalle, para ofrecer argumentos válidos y tentativos que conduzcan a la aceptación de tu propuesta.
3. Llegar a la fase de intercambio es fundamental para saber con exactitud las pretensiones de la otra parte y argumentar tu propuesta con argumentos que abran el interés de la otra parte, y conseguir también que te escuche de forma activa. Aquí se hace necesaria la autoconfianza en ti mismo y en lo que quieres ofrecer y conseguir.
4. Hay diferentes tipologías de personas y negociadores (agresivos, pasivos, racionales, piedra…) el buen negociador debe conocer qué perfil de persona tiene delante en la negociación para saber cómo hacer llegar con éxito sus argumentaciones.
5. Conseguir el Acuerdo: Una vez madurada la fase de intercambio, valorados los pros y contras, y conseguir hacer ver a la otra parte que también se beneficiará de la propuesta realizada, se llegará al Acuerdo, que como he dicho anteriormente, debe ser un acuerdo en el que ambas partes ganen. 

¿Y tú?...¿Te consideras un buen negociador?