En el campo de la psicología cognitiva, el efecto Zeigarnik es un fenómeno que nos ayuda a entender cómo procesamos y recordamos mejor las tareas inacabadas en comparación con las completadas. Nombrado en honor a la psicóloga rusa Bluma Zeigarnik, este efecto tiene aplicaciones importantes en el marketing, proporcionando algunas claves sobre cómo captar y mantener la atención de los consumidores.
¿Qué es el Efecto Zeigarnik y cuáles son sus causas?
El efecto Zeigarnik se basa en la observación de que las personas tienden a recordar mejor las tareas inacabadas o interrumpidas que las tareas completadas. Según la teoría del campo de Kurt Lewin, esto ocurre porque las tareas inacabadas crean un estado de tensión psicológica que mejora la retención de ese recuerdo. La tarea pendiente ocupa un espacio en nuestro "campo psicológico" hasta que se completa, momento en el cual la tensión se resuelve y el recuerdo de la tarea se desvanece.
Bluma Zeigarnik descubrió este efecto observando a camareros que recordaban mejor las cuentas de las mesas aun sin platos que aquellas que ya habían sido servidas y pagadas. Esto sugiere que nuestro cerebro presta más atención y asigna más recursos a las actividades pendientes para asegurar su conclusión.
Los principales factores que crean el efecto Zeigarnik son:
- Tensión psicológica: En cuanto nos implicamos en una tarea, se genera una tensión que nos recuerda que debemos terminarla.
- Necesidad de cierre: Necesitamos terminar aquello que empezamos para que la tensión desaparezca.
- Consumo de recursos cognitivos: Al prestarle más atención a las tareas que no se han terminado, estas acaban dejando huella en nuestra memoria.
Cómo aplicar el Efecto Zeigarnik en marketing
Comprender el efecto Zeigarnik abre muchas oportunidades para su aplicación en estrategias de marketing, ya que permite a las marcas captar y mantener la atención de sus audiencias de manera más efectiva. Veamos algunos campos donde se puede aplicar.
Campañas publicitarias
En la creación de campañas publicitarias, utilizar historias abiertas o preguntas sin responder puede incentivar a los consumidores a seguir la campaña para descubrir cómo terminará. Esta técnica de "cliffhanger" también fomentará una mayor interacción con el contenido. Por ejemplo, una serie de anuncios sobre una bebida refrescante donde se desafía a la audiencia a adivinar su componente secreto.
Email marketing
En el campo del email marketing, enviar correos electrónicos en secuencias que revelen información, ofertas o descuentos de forma gradual puede crear un sentido de urgencia y mantener a los destinatarios expectantes. Esta táctica aprovecha el deseo de completar la "tarea" de recibir toda la información. Un ejemplo sería contar una historia en capítulos, incentivando a los lectores a abrir cada nuevo email para conocer el desenlace.
Webinars
Esta técnica también puede usarse en webinars: especialmente para contenidos formativos, dividir las sesiones en múltiples partes puede motivar a los usuarios a completar la serie, aumentando la retención y la participación. Es un funcionamiento similar al de las series de televisión, que dejan elementos sin resolver para el siguiente capítulo.
Otra aplicación más interactiva sería incorporar elementos de juego o tareas manuales que requieran ser completadas para acceder a beneficios o información adicional. Desde completar perfiles hasta responder encuestas o participar en retos, generando en este caso la esperanza de una recompensa, como una participación en un sorteo, un descuento o un producto gratuito. Por ejemplo, muchos sorteos exigen a los participantes compartir publicaciones en redes sociales y escribir comentarios.
Promociones
También podemos mejorar la eficacia de las promociones. Por ejemplo, creando ofertas que requieran acción dentro de un plazo de tiempo limitado, generando un sentido de urgencia y la necesidad de completar la tarea de la compra.
Conclusión sobre el Efecto Zeigarnik en marketing
La aplicación del efecto Zeigarnik en el marketing permite a las marcas diseñar estrategias que no solo capturan la atención de los consumidores, sino que también fortalecen su recuerdo y engagement con la marca, conduciendo a una mayor lealtad del cliente y un mejor retorno de la inversión publicitaria (ROI).
En última instancia, el conocimiento y la aplicación consciente de principios psicológicos como el efecto Zeigarnik pueden marcar la diferencia en el éxito de las estrategias de marketing. ¿Quieres aprender las técnicas más avanzadas de marketing? No te pierdas nuestro Máster en Marketing, publicidad y diseño, o nuestro Máster en Marketing Digital, y evoluciona tu negocio.
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