Revenue manager: Aumentar las ventas con el cross selling

"Trate de que la experiencia de la marca supere la percepción que se tiene de ella" Stan Rapp

El cross selling es una de las técnicas que más está empezando a usarse en todo tipo de empresas, pero también es una de las técnicas más difíciles de aplicar. La traducción literal del término sería “venta cruzada”, y podríamos definirlo como la táctica por la cuál el vendedor de un producto propone, junto con la venta del principal, la venta de otro producto complementario a este como elemento para “mejorar” la experiencia de producto o servicio del cliente. De ahí el uso del concepto “cruzada”, ya que la compra del producto complementario solo se entiende como parte añadida del producto principal.

El campo que más está aprovechándose de esta técnica es el del revenue management, antojándose su incorporación como vital para una correcta estrategia de cualquier revenue manager.

Si nos atenemos al hecho de que uno de los puntos fuertes del revenue management es la maximización del ingreso paralelamente al aumento de la satisfacción de los clientes. Podemos afirmar que, en el punto alto y bajo de demanda de cualquier producto o servicio, el cross selling puede colaborar de manera fundamental a la consecución de este objetivo.

Cross Selling en el sector turístico

El sector por antonomasia que se nutre de esta técnica es el turístico. Por un lado, empresas de transportes como Ryanair son auténticas habituales en esta práctica, véase la cantidad de productos complementarios que ofrecen, coches de alquiler, alojamiento, equipaje extra, seguro de viaje,… cuando el usuario está comprando un billete de avión.

Pero si nos focalizamos en el sector que más rendimiento puede obtener de esta práctica, el del alojamiento, distinguimos dos formas de uso del cross selling. Por un lado, técnicas para períodos de demanda alta, y por otro lado, técnicas para períodos de demanda baja.

Técnicas para períodos de demanda alta

En períodos de demanda alta, donde el lleno es absoluto, se puede aprovechar la alta concurrencia de clientes para ofrecerles servicios complementarios, los cuáles deben de ser consumidos inequívocamente por los huéspedes.

De esta manera, aunque el alojamiento no puede vender un mayor número de habitaciones por tener un lleno absoluto, si que optará a mejorar sus ingresos con el mismo número de clientes.

Técnicas para períodos de demanda baja

Respecto a los períodos de demanda baja, el cross selling se antoja básico para la “supervivencia” de la organización. Es en esta etapa de la temporada en la que los hosteleros deben entrar de una forma más directa en la guerra de precios.

Así, solo el cross selling puede ayudar a que la guerra de precios no termine perjudicando a la propia compañía. De esta forma, se puede optar por disminuir los precios del producto principal para que los clientes incluyan la oferta entre las factibles, siendo poco beneficioso a priori para la empresa. Pero a largo plazo, la empresa puede rentabilizar la venta a pérdida ofreciendo la venta de servicios complementarios, pudiendo generar los ingresos que no ha tenido en primera instancia con la venta de su producto principal.

Dada la importancia que están adquiriendo estas técnicas y, el propio uso del revenue management, en futuros artículos seguiremos comentando otras técnicas igual de productivas que la del cross selling.